关于山东农用小型挖掘机市场的调查报告

  尽管近几年我国政府将建设新农村列为工作重点，事实上用于农村建设的资金很难到位，但这并没影响“农用工程机械”的火热，资金的短缺或许多多少少起到了“推波助澜”的作用，首当其冲的是农用小型挖掘机。我们还清楚地记得，2002年前后，天津良王庄的农用小挖着实让当地人赚了一把。虽然由于种种原因，近2年良王庄的农用小挖已经淡出江湖，但农用小挖的需求却连年上升。继2006年2月《建筑机械》走访了山东青州、莱州、泰安等地，对中国农用小规模的装载机市场调查后，2006年9月，《建筑机械》再进山东，此行的目的地却是农用小挖生产集地山东省滕州市，对那里的农用小挖进行了调查。

  滕州市是位于山东省南部的一个县级市，在这个拥有150多万人口的小城市里，几乎没人不知道农用小挖。街头询问任何一个三轮车、出租车司机，他们都能为你说出当地小挖的基本情况。据介绍，滕州农用小挖约在1994年就慢慢的开始研制生产，主要是农用汽车或农用拖拉机的变型产品，大多由农用车辆改装而成，是当地的重要产业。10年前生产农用小挖的企业约有十几家，但是产能都很低，多以个体家庭小作坊为主，没有想象中的加工车间，就连普通的加工机床都很难看见，几乎所有加工工艺都是人工来完成。

  滕州农用小挖线年开始的，到目前为止，滕州一带的生产企业已有20多家，滕州的产能也翻了数倍，每家的年产量约为300～500台，若以400台计算，仅滕州一带，农用小型挖掘机每年的产量就能达到8000～10000台。在这一些企业中，山东愚公工程机械有限公司(以下简称愚公机械)、169地质勘探队、山东强力挖掘机厂(以下简称山东强力)在当地非常**。而在山东别的地方，也分布着很多大大小小的企业，农用小型挖掘机的生产已初具规模。

  一进愚公机械的大门，院子里整齐地排放着即将出厂的各种系列小挖、小型吊车。车间里隆隆不绝的声音仿佛昭示着企业勃勃的生机。更让我们惊奇的是，一台刚下线t全映入眼帘。愚公机械设计部的总工凤文成是《建筑机械》的老朋友，他的热情介绍，使我们对滕州的农用小挖有了更全面的了解。

  愚公机械的主流机型集中在6t、8t、11t、12t，这也是山东地区的主流机型。它们的价格很存在竞争力，如其中8t履带式挖掘机的售价为14万～16万元。

  滕州乃至山东省生产农用小挖的企业大部分是非公有制企业。由于大部分企业都是个人的，所以决策快是他们的一个特点。在100天内，愚公机械新开发4个农用小挖的机型，在接下来的1个月内将通过试验并小批量生产。同时他们还计划在10月份推出13t、16t履带式挖掘机、8t轮式挖掘机，产品型号推陈出新的速度由此可见一斑。

  而产品的生产速度更是惊人。据凤总介绍，在每年3-5月的销售旺季，工人们都是从上午9点一直干到晚上10点，仅愚公机械的月产量就能达到450余台，即使是在每年3季度的销售淡季中，月产量也能达到120台左右。

  很难想象，从切割下料到焊接、扳金、喷漆等，都是人工来完成的生产的基本工艺，竞能有如此的生产效率。 由于市场的需求和企业自身的努力，短短几年内，愚公机械便成为滕州无论是产能还是质量都首屈一指的企业。2005年愚公机械的产量为2500台，2006年愚公机械扩大产品系列及型号，90挖掘机将达到3000台，全回转小型挖掘机也将形成小批量生产，同时还将推出滑移装载机。到2007年挖掘机(90、全回转)产量至少将达到4000台，同时还计划进行每月5～6台小型起重机的生产。

  遗憾的是，我们对169地质勘探队、山东强力挖掘机厂等生产企业的采访受阻。我们不难发现到的信息是：山东强力从事挖掘机生产也有10年的历史，但产品型号仍以4～5t为主，**初生产以拼装为主，现在以改装为主，月产量平均为60～90台。

  169地质勘探队生产农用小挖的历史也有10年了，据当地人介绍，他们是滕州市**家生产农用小挖的企业，而且是国有企业。在**天的电话预约中，该厂厂长答应第二天接受采访。可是到了第二天，当记者在厂区门口苦等2h后，才有一位自称是该厂的销售负责人和记者说，厂长昨天晚上已出差，且由于产品质量不过关，销售过程中困难重重，目前该厂已不再生产农用小挖，随后便扬长而去。

  追究这一些企业不愿接受媒体采访的原因，有一种丑媳妇怕见公婆的感觉。另一方面，也是他们具有较强的自我防范意识，怕被媒体曝光惹麻烦。

  尽管如此，愚公机械的发展之快仍令我们感到惊奇，而愚公机械仅仅是滕州农用小型挖掘机市场的一个缩影。窥一斑而见全貌，据滕州人介绍，山东省每天都有以生产农用小规模的装载机和挖掘机为主的企业诞生。目前山东农用小挖生产企业就有100多家，大多分布在在滕州、青州、德州。

  国内另一个生产农用小挖的集中地位于河南省郑州、洛阳，其中洛阳一拖凭借其生产拖拉机的能力和优势**具代表性，近几年已经扩延到河北一带。据业内人士保守估计，2006年农用小挖需求量将达到2万～3万台，而到2006年底全国农用小型挖掘机的产能将达到10万台，产能明显过剩。从其发展的新趋势看，在未来的5～10年内，产能将会扩展到30万～40万台。

  这么大的产量，是通过什么渠道销售的呢？凤总和记者说，由于农用小挖大多数都用在农田水利工程、基建工程、公路建设工程、自来水公司、砖厂、砂石料厂等农用市场，用来挖掘土方，所以原有的农机销售网络成为愚公机械首推的营销渠道。农机站可以扩展到各个乡镇，包括县里的农机局、乡镇的农机管理站。对经销商的选择以诚信为主，市场拓展能力为辅。大部分选择当地大型的农机公司作为经销商。

  而大多数小企业，还是以直销为主。如前面提到的山东强力，据称其已在全国建立了销售网络。

  由于产品的用户是特定的群体农民，而农民在购买挖掘机时价格仍是**，其次考虑的因素是产品的口碑效应、使用性能。

  由于农村的工程大都是短期的，用户在购机时考虑的也是短期效益，而农用小挖具有价格低、能满足大部分农村工程使用上的要求的特点，因此，市场表现出了对其很强的需求。 目前农用小挖的市场几乎遍布全国，尤其在山东、江苏、浙江、福建等地需求较为旺盛，其次是河南、河北一带。 在农村市场，主流的小型挖掘机和装载机以自用为主，占60%～70%，用于租赁的占30%～40%。设备接近常规使用的寿命后，主流机型还是沿袭中国人新三年，旧三年，缝缝补补又三年的使用和消费习惯，在彻底不能用的时候才直接报废。

  一个产业的发展，必然带动其相关产业的发展。滕州农用小挖的快速崛起，促成了周边配套件供应市场的发展。位于滕州市城区西部城郊结合部的滕州市汽配城，总建筑面积约为4万多m2。这里的经营商户原先都是汽车配件经销商，现在大多数商户兼营农用小挖配套件。

  滕州汽配城的规模比我们想像的要大得多。在这里，我们有幸采访了华平汽配的经理马步华女士。华平汽配创建于1995年，主要经营大、中、小型汽车配件，农用车配件。2003年，周边购买农用小型挖掘机的人数逐渐增多，来此进行修配备件的用户也逐渐增多，她从中感觉到了商机，于是开始经销农用工程机械的各种变速箱、底盘配件等。据马经理介绍，变速箱的利润空间非常小，他们的主要利润来源是挖掘机的零部件。因为农用小型挖掘机的常规使用的寿命较短，一般在使用1～2年后，部分零部件就要换掉，而通常厂家的设备保修期只有3个月，加上这些零部件的价格较低，维修成本较设备购买成本低很多，因此，大部分用户的设备都是经过维修后接着使用，由此促进了农用小挖配件市场的发展。另外，滕州当地的一些挖掘机生产企业也到此购买零部件。目前，华平汽配公司每年农用小挖部件的销售额可占到整个公司销售额的1/3，并且还有继续上升的趋势。滕州周边较大的汽配中心也都将农用小挖零部件作为经销的重点。

  由于这些汽配城的供货渠道成熟，配件质量能确保，且他们所经营的变速箱、发动机的维修网点遍布乡镇，能够给大家提供便捷的服务，因此备受生产厂商的欢迎。目前，山东已形成农用小型挖掘机配套件的一条龙供应渠道。

  这一点我们也从凤总那里得到了证实。愚公机械的配套件90%从厂家直接采购，而一些关键配套件的选择，是根据该配件在设备使用地区的维修服务状况灵活选用的，例如发动机，选择潍柴、东方红等**企业，一方面产品质量本身就较好，另一方面他们的维修网点多，便于用户维修。考虑配件企业能否在设备使用地区提供及时的维修服务，是否有良好的群众基础，尽管它并不一定是**好的，也会有选择地在部分地区使用。因时因势而议，注重实效。有时也就近购买零散部件。

  同时，凤总表示，愚公机械计划将在2006年底成立配套件生产中心，主要第一先考虑内部消化，等扩大生产能力以后，再销往别的市场。这样既可降低本厂的设备成本，提升产品的市场竞争力，同时也可为企业增加一个创收的项目。

  事实上，让人们开始关注农用小挖的是位于天津市静海县内的良王庄，这里的人们曾将旧的农用设备经过拼装和改造后，生产出**代农用小挖，每台只售2万元左右。

  低廉的价格、基本的使用性能，吸引着很多用户前去购买，一时间这里的景象十分热闹。但由于这种产品基本上没有什么技术上的含金量，易模仿导致大量作坊式的加工厂出现。因为是旧车拼装，质量很难得到保证，加之服务不到位，因而后来良王庄的农用小挖几乎销声匿迹。 现在发展起来的以山东、洛阳为代表的农用小挖，较**代农用小挖无论从产品质量还是产品性能上都已经有了很大提高，且大部分企业都有3个月的保修期。但由于农用小挖进入门槛较低，利润相比来说较高，很多企业蜂拥而上，如前所述，已形成庞大的产能。短时期的膨胀，为低质低价竞争等问题的出现埋下了伏笔，是否也会步良王庄的后尘也有待观望。

  有挖掘机行业专家觉得，这种农用小挖只是农村市场发展过程中的过渡产品，低成本、低质量并不是中国小型挖掘机的发展趋势。而目前广大农民受购买能力的限制，正规小型挖掘机昂贵的价格农民很难承受，市场出现了较大的真空区域，使农用小挖得以发展，但这种农用小挖终将会被取代。

  事实上，这些生产农用小挖的骨干企业，已经认识到产品性能和质量提升的重要性。在采访过程中，凤总不止一次地向我们提起公司领导层对技术创新和品牌建设的重视，而且有的企业全回转小挖已经下线，这些都为企业今后的发展奠定了良好的基础。

  毋庸置疑的是，目前农用小挖慢慢的变成了农用工程机械中不可小觑的新生力量，它真实地存在着，并且拥有一个广阔的市场。

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